התשובה לשאלה: "כמה עולה הדירה?" רק מתחילה בשווי השוק של הנכס. כלומר, מחיר שאותו הקבלן (במקרה של דירה חדשה) או המוכרים (במקרה של דירה יד שנייה) מקבלים ושעליו סוכם חוזית. למעשה, ישנם עוד שלושה פרמטרים עיקריים של תוספות:

עלויות נלוות לעסקה – עלויות תיווך (1%-2.5% משווי הנכס) , שכר טרחת עו"ד, שמאות, רישום, מיסים. מלבד עלויות התיווך, אין בדר"כ מקום בסעיף זה למיקוח והעלויות נקבעות ע"פ פרמטרים קבועים, ע"פ סוג העסקה והלקוח.

עלות הכניסה לדירה – עלות השיפוץ, ההובלה ובמקרים רבים עלות דיור ביניים. עלות זו נתונה לשיקוליו הבלעדיים של הלקוח, לסוג ההשקעה שהוא מחליט לעשות, רמת המקצועיות והמוניטין של בעלי המקצוע שהוא בוחר לשכור למטרת העבודה או מקום המגורים הזמני שבו הוא בוחר להשתכן עם משפחתו בתקופת הביניים.

עלות המשכנתא – איננו מתכוונים לסכום ההלוואה עצמו, שהרי הוא מהווה חלק מהתשלום למוכר ונכלל ב"שווי הנכס". הפרמטר של עלות המשכנתא כולל:

1. את המחיר שעלינו לשלם לבנק, עבור אותו סכום שהוא נאות להלוות לנו.
2. את הפרשי ההצמדה שיהיו לנו במרכיבי ההלוואה הצמודים.

בסעיף זה הלקוח נתון לחסדי הבנק. לקוח ממוצע בישראל עורך השוואה בין 2-3 בנקים ובוחר בהצעה הנמוכה ביותר.

אך כיצד מתמחרים הבנקים את הריבית? איך ומי קובע את ההרכב?

בנקאי משכנתאות הינו ברוב המקרים אדיב, מסודר וסבלני. לעומת הבנקאי בחלק המסחרי של הבנק, בנקאי המשכנתאות יודע שתקופת ההכרות שלו עם לקוחותיו היא מחד קצרה, עד לביצוע ההלוואה, אך מאידך עמוקה. אין מדובר בפעולה יומיומית עבור הלקוח ולמעשה, עבור רוב הלקוחות מדובר בעסקה הגדולה ביותר שיבצעו בימי חייהם וממילא מדובר עבורם בהתקשרות העמוקה ביותר שלהם עם המערכת הבנקאית, אותה הוא מייצג. ויש דבר נוסף שעומד לנגד עיניו של הבנקאי: יעדי מכירות. בדיוק כמו הנציג בחברת הסלולר, הכבלים, הביטוח ואפילו קופת החולים, בנקאי המשכנתאות נמדד מידי חודש ע"פ מס' פרמטרים שהמרכזי שבהם הוא עמידה ביעדי המכירות שהועמדו לו. טרם קבלתו לתפקיד הוא עובר אבחון מורכב שבודק בעיקר את יכולותיו השיווקיות. (את הידע הפיננסי כבר הוכיחו ציוניו בתואר ואת הידע במשכנתאות ובבטחונות הוא ילמד במהלך עבודתו בבנק).

אם כן, בפגישה עימו, יעשה בנקאי המשכנתאות מאמץ אמיתי להפיג את חששותינו, להסביר לנו על התהליך וליצור עמנו קשרי אמון. למעשה, אם מדובר בבנקאי טוב, בשלב מסוים אפילו נופתע לגלות כי המושגים שעלו בשיחה עם הבנקאי החביב, כמו "הצמדה", "ליבור","ריבית משתנה", "פריים מינוס", "עוגן" ואחרים עדיין נשמעים מבלבלים.

כעת, לאחר שהבנקאי שלמולנו עשה רושם הגון, הצליח להביא אותנו ל"החזר חודשי" מתאים ליכולותינו וההסבר שלו על הכדאיות וההתאמה של מסלול זה או אחר נשמע הגיוני ואפילו כמעט מובן, אנחנו מקבלים ממנו את מה שמכונה "הרכב" (לא מיד, הוא מעלה לאישור ולרוב נקבל את זה לאחר יום או יומיים). בהיותנו אנשים נותני אמון אבל בשום אופן לא פראיירים נעבור תהליך דומה להפליא בלפחות בנק אחד נוסף בהבדל קטן: כעת העוגן שלנו להשוואת ההצעות השונות הוא ההצעה הראשונה שקיבלנו – הבנקאים החדשים עימם נפגשנו ישוו את הריביות לאלו של הבנק הראשון וישנו מעט את ההרכב על מנת להציג איזשהו יתרון על מתחריהם ולא פחות חשוב, על מנת להתאים את ההרכב המוצע ככל הניתן ליעדי הרווחיות שלהם. כעת, כשאנחנו כבר באמת מבולבלים, אך מרוצים, בצדק, מסקר השוק שערכנו ושהוכיח יעילות בהורדת ריביות, נסגור עם הבנקאי בעל ההצעה הנמוכה ביותר ושעימו יצרנו קשרי אמון חזקים יותר.

אז מה הבעיה?

האמת היא שישנן מס' בעיות. נעמוד כאן על שלוש מרכזיות:

1. כפי שאמרנו, אף על פי שסקר השוק שערכנו הוכיח את עצמו בהורדת הריביות, הוא גם היווה את הבסיס היחסי שלנו לחישוב הכדאיות! במילים פשוטות יותר: הבנקאים אותם פגשנו, קבעו ריביות בהתאם למתחריהם ולאו דווקא בהתאם לריבית הנמוכה ביותר אותה יכולים היו להציע. כלומר, ברמה מסוימת, יבצעו הבנקים מעין "ישור קו" בהתאם למתחריהם ולא יחשפו את כל הקלפים (כמובן בצדק, מצידם). חשוב מאוד להבין: בשונה מחברות התקשורת, בהלוואות מסוג משכנתא, אפשרות הגיוון במסלולים, הרכבים ואפילו בבחירת לוח סילוקין, מעמידים בפני הבנקאי המקצועי והיצירתי, אילו רק היה רוצה, אופציות להתאמת המשכנתא ללקוח במסלולים שיאפשרו ריביות נמוכות מאוד (ביחס לשוק).
2. מה עומד מעבר לריביות? בסקר השוק, הרוכש הממוצע נוטה להתמקד בריבית. הריבית היא אמנם חשובה, אך אינה המרכיב היחיד ואפילו לא תמיד החשוב ביותר. למשל: הבנקאי בוודאי הציע לכם מסלולים בריביות משתנות – אלה מאפשרות לו להציע ריביות יחסית נמוכות כיון שהבנק מגייס כסף לתקופה קצרה מחד, אך מקבל התחייבות של הלווה ללוות לתקופה ארוכה בהרבה (ר' הסבר יותר מפורט במאמר "מסלולי משכנתא"). הכול טוב ויפה אלא שמלבד הריבית הנמוכה (והמשתנה, לא לשכוח), למסלולים אלו ישנה הצמדה למדד המחירים לצרכן. כלומר, הכסף צפוי לאבד מערכו במהלך חיי ההלוואה ואת ההפרש הלווה סופג ולא הבנק. למעשה, כיון שסטטיסטית, המדד עלה בישראל ב-20 השנים האחרונות בכ- 3% בממוצע לשנה, ניתן להניח עליה דומה גם במשכנתא שלכם ולריבית הנמוכה שקיבלתם להוסיף את אותם שלושה אחוזים, כך שכבר לא מדובר בריבית כה אטרקטיבית. באותה מידה, קיימת הצמדה גם במסלול המט"ח, הפעם לא למדד אלא לשער המטבע (ר' הסבר במאמר "מסלולי משכנתא"). ההצמדה היא נתון קריטי – ההצמדה צפויה להעלות ללווה את ההחזר החודשי בסכומים קטנים, אך מידי חודש בחודשו כמעט. חשוב מכך, הפרשי ההצמדה מתווספים לסכום ההלוואה הראשוני (הקרן) כך שבשלב מסוים, בבחינת מצב החוב שלו, יתברר ללווה כי על אף שהוא משלם כסדר כל חודש, מזה שנים, הוא עדיין חייב כמעט את אותו הסכום אותו לווה לכתחילה, ולעיתים אף סכום גבוה יותר!
3. בחירת ההרכב – כאמור, לבנקאי יש יעדי מכירות ורווחיות. בעת שהוא מרכיב לכם את ההלוואה, אלה עומדים לנגד עיניו ומנחים אותו (ואת המאשרים שמעליו). הוא רואה עצמו כאחראי להגיע לאיזון בין צפי התזרים שלכם (הכנסות, הוצאות, מימוש נכסים עתידי, ירושות צפויות, בונוסים, הוצאות גדולות וכד') לתמהיל שימקסם את הרווחיות בהלוואה עבור הבנק. עבורכם, כמובן, איזון משמעו הוצאה מיותרת של אלפי או עשרות אלפי שקלים במהלך חיי ההלוואה. אתם אינכם מעוניינים בהכנסת מקסום רווחי הבנק למערכת השיקולים אלא אך ורק בהתאמת המשכנתא לצפי תזרים המזומנים שלכם בשנות ההלוואה.

כאן נכנס יועץ המשכנתא: אנחנו למעשה, נכנסים לנעליו של הלקוח שלנו, שמים את האינטרס שלו כשיקול יחיד בבניית הרכב ההלוואה ומנהלים עבורו ובמקומו את המשא ומתן מול הבנק, בהבדל אחד – אנחנו מגיעים מתוך המערכת, מכירים את שיקוליה הפנימיים, דוברים את "השפה הבנקאית", ויכולים לנווט את הרכב ההלוואה וגובה הריביות למחוזות הרצויים ללקוח.

מלבד זאת, אנו נגשים אל הבנק עם מסת לקוחות יחסית, כך שהבנק לוקח בחשבון שבהלוואות שנעשות דרכנו הוא מרוויח פחות בכל תיק אך מבצע יותר תיקים.

עלות השירותים שלנו נכנסת לפרמטר "עלויות נלוות", אך התמורה נכנסת, במכפלות גדולות מאוד, בפרמטר היקר ביותר: "עלות המשכנתא".